Vamos falar um pouco sobre a importância da diferenciação de um negócio para os pequenos empresários.
Fazer uma pequena empresa crescer e ter relevância no mercado parece tarefa impossível diante da concorrência imposta por diversos outros negócios semelhantes. São as pequenas empresas, principalmente elas, que brigam diariamente com a concorrência para se diferenciar e aumentar seu volume de vendas.
Você já percebeu como os jogos de xadrez, famosos pelo apelo ao raciocínio, são usados como uma metáfora para batalhas por poder?
Isso não é por acaso: a palavra estratégia surgiu na Grécia em contextos militares e se relacionava com as planos, decisões e ações para derrotar o inimigo. Naquela época, já era vista como a arte de planejar.
Hoje, o professor da Harvard Business School Michael Porter, um dos maiores especialistas em competitividade estratégica, afirma que a estratégia abrange os mecanismos de defesa usados contra as forças competitivas do mercado e aumenta as chances de a empresa obter um retorno maior sobre o investimento.
Por isso, profissionais da comunicação estão difundindo o conceito de marketing de diferenciação. Quer saber como usá-lo ao seu favor para potencializar as suas vendas? Então vamos prosseguir com a leitura:
Muita oferta e pouca estratégia
Neste contexto de competitividade, estratégias de posicionamento de marca são fundamentais para fazer toda a diferença para o pequeno empreendedor. Sem elas, o mais comum é que sua empresa, marca ou serviço sejam “comuns” aos olhos dos potenciais consumidores do que você pode ofertar.
É justamente por esse motivo que os pequenos negócios não conseguem sair dessa competição desenfreada: quando a única diferença é o preço, pouco importa para o cliente de qual marca ele está comprando.
O marketing de diferenciação é a chance para que pequenas empresas consigam se livrar da guerra de preços com a concorrência e, com isso, se posicionar como líderes em seus mercados de atuação.
A solução para o problema é justamente a diferenciação. Ao invés de vender apenas um produto ou serviço, é preciso criar uma experiência que vai muito além da compra.
O que é marketing de diferenciação?
Em sua essência, o marketing de diferenciação pode ser definido como um conjunto de estratégias de divulgação que torna uma marca ou empresa reconhecida por suas particularidades diante da concorrência.
Com isso, essa vertente do marketing evidencia e traz vantagens competitivas para a empresa.
A diferenciação integra a tríade das estratégias genéricas de Porter para se manter competitivo no mercado. Além dela, é importante considerar a liderança no custo total e o enfoque que a companhia adota.
A liderança no custo é adotada por empresas que desejam ter maior participação no mercado, o que demanda redução de custos em relação aos concorrentes.
Já o enfoque é aplicado por quem se especializa em um nicho de mercado, direcionando esforços para preencher as necessidades de um tipo específico de consumidor.
Nessa tríade, a diferenciação oferta produtos e serviços de acordo com as demandas dos clientes e com a busca por características diferentes das aplicadas pela concorrência.
O que pode tornar cada negócio “único”?
A principal estratégia do marketing de diferenciação é “emprestar” a própria personalidade para o negócio e fazer com que a empresa tenha um propósito – estratégias como essa descartam a possibilidade de iniciar qualquer empreendimento visando apenas o lucro.
Assim, quando o empreendedor coloca sua essência e sua visão de mundo no negócio ele automaticamente se diferencia dos concorrentes, pois insere no mercado algo impossível de copiar.
Mas a diferenciação não se refere somente à imagem da empresa nos seus canais de distribuição, na capacitação dos funcionários, nas pesquisas de mercado e na assistência técnica.
Uma boa estratégia de marketing de diferenciação cria credibilidade e autoridade para a marca, despertando a lealdade dos consumidores.
Vale lembrar que manter um cliente fiel sai mais barato do que conquistar um cliente novo.
Como usar o marketing de diferenciação em sua estratégia?
Não há uma fórmula para fazer marketing de diferenciação, pois cada marca possui as suas particularidades.
Porém, algumas estratégias certamente dialogam com os mais diversos setores e não só podem — como devem — ser exploradas pela sua empresa.
Seguindo os próximos passos, com certeza, você poderá mudar o cenário e levar seu empreendimento a um nível mais elevado.
Primeiro Passo – Faça segmentações
Num primeiro momento, procure definir um “perfil de cliente ideal” para que você atraia para seu negócio, aqueles que mais seriam ajudados ou impactados pelo que deseja oferecer.
Isso é importante para que você tenha clareza sobre para quem deve ir a sua oferta.
Esse exercício é o de criação de uma “buyer persona”, com características ou comportamentos que vão ajudar a você e sua equipe a direcionar o que deve ser dito e como deve ser dito. Afinal, se seu produto ou serviço atende a dois perfis de público, provavelmente você não deverá falar com eles da mesma forma.
Por exemplo, se um dos perfis de cliente está entre os 25 à 40 anos e outro está na faixa dos 45 aos 60 anos, a linguagem ou mesmo os argumentos que vão persuadir um ou outro perfis, são completamente diferentes. Mesmo que diferentes pessoas queiram consumir um mesmo produto ou oferta, as motivações não são as mesmas.
Então, é recomendável que você invista tempo e energia em dividir seu público/audiência em grupos de pessoas com características em comum. Assim, a sua equipe de marketing impacta cada grupo de forma mais assertiva.
Após definir quais são os seus segmentos de interesse, mapeie quais são os mais estratégicos, os mais rentáveis e os mais disputados pela concorrência.
Segundo passo – Qual é o seu posicionamento de mercado?
Após definir os seus segmentos de interesse, você deve estabelecer uma estratégia para diferenciar os seus produtos e os seus serviços em relação à concorrência.
Para isso, é importante levantar variáveis relevantes para o consumidor final. Uma pesquisa de mercado vai ajudar bastante nessa etapa.
Assim, você desenvolve uma imagem única para a sua empresa, fazendo com que os clientes conheçam e reconheçam as características dela.
Além de uma comunicação visual adequada, é preciso investir em táticas de divulgação que dialoguem com a rotina do público. Afinal, de que adianta investir em anúncios de TV se os seus clientes ficam somente nas redes sociais, por exemplo?
Terceiro passo – Use a valiosa tática da reciprocidade
Como exemplo, a criação de posts em blogs já é uma prática amplamente disseminada. Então, usar a estratégia de prover valor e ajudar seu prospecto a conseguir saber, esclarecer, experimentar ou experienciar uma transformação, através do que você tem a dizer sobre o seu negócio, é um caminho de mão dupla.
Ou seja, através de informações relevantes e valiosas para o seu “avatar”, você pode ser notado como um especialista no assunto, além de gerar em seu potencial cliente, a sensação de que ele deve ser recíproco com você ou sua empresa, aceitando uma oferta ou mesmo, indicando o seu negócio ao seu círculo de convivência.
Para implementar uma boa estratégia de conteúdo, pode ser interessante assumir como “causa”, educar seu mercado, ou mesmo seu cliente, a respeito dos benefícios ou da transformação que você lhe oferece.
E uma dica extra, é ter clareza em saber onde pode ser encontrado este seu “público ideal”. Se está nas redes sociais, em quais delas? Ou qual será mais relevante? Para assim, por exemplo, não fazer nenhum anúncio em uma revista, que não impacta a quem se deseja.
Além de blog posts e materiais ricos – como ebooks, planilhas, guias, etc – a sua empresa pode preparar conteúdos e ferramentas que ajudem os seus prospectos com problemas práticos, tais como amostras de seu produto ou do seu serviço. Isso faz com que seu potencial cliente tenha mais contato com suas soluções e avance no processo de compra.
Quarto passo – abraçando a inovação
E por último mas não menos importante, é preciso tratar da inovação nas empresas com a mesma seriedade com que se trata as taxas de investimentos, o fluxo de caixa, a gestão de pessoas, entre outros setores.
Inovar, ao contrário do que muitos erroneamente comentam, não se trata de gerar algo totalmente novo, mas sim, adequar algo existente a um novo contexto, uso ou aplicação.
No contexto de uma empresa, uma inovação é uma ideia que foi implantada e pode ser explorada com sucesso. Ela deve gerar algum retorno para a organização, seja aumento de faturamento, redução de custos, melhoria nas condições de trabalho, entre outras.
Inovação evolutiva x Inovação Disruptiva
Temos desde o caso mais clássico conhecido pelo senso comum como a inovação que muda radicalmente a trajetória do mercado no qual ela está inserida e até mesmo gera novas demandas – que chamamos de inovação disruptiva – até tipos mais focados, como a inovação dos processos, que torna a gestão empresarial e as operações mais ágeis, produtivas e integradas, trazendo benefícios e gerando novas soluções para o cotidiano da empresa.
Quer alguns exemplos inovadores? A Apple mudou a indústria da música, o WhatsApp vem provocando mudanças nos serviços de SMS e telefonia, o 99 está acabando com os táxis e fintechs como o Nubank com relançar aos bancos. O que esses negócios têm em comum é a inovação disruptiva. Ou seja, a capacidade de criar valor através da simplicidade e velocidade possíveis pela tecnologia.
Se você não quer que a sua empresa tradicional seja engolida por alternativas mais inovadoras, é preciso adaptar-se ao novo modelo.
E para inovar, é preciso gerar valor e atender a uma necessidade real. Assim, não basta ser uma novidade. É necessário haver uma aplicação.
Vale a pena salientar, que inovar não depende somente de grandes recursos e de novas tecnologias. É necessário garantir que todos os funcionários e parceiros da empresa estejam trabalhando em prol do mesmo objetivo e gerando competitividade a partir da implementação e da execução de ideias, de modo simples e produtivo.
Por isso, a sua empresa também pode se diferenciar pelo pioneirismo. O lançamento de serviços ou de produtos inéditos é uma estratégia forte para se distinguir no mercado.
E para continuar a conversa
E para encerrarmos este artigo com um lembrete sobre algo que geralmente produz uma percepção de “diferencial” interessante, é procurar estar próximo do seu prospecto, ainda quando ele se torna seu cliente.
Afinal, as ações não terminam quando as vendas são efetivadas! É preciso investir em estratégias de pós-vendas e de relacionamento com o cliente, com a ajuda de ferramentas de CRM – Custom Relationship Management, por exemplo.
Assim você pode construir um relacionamento duradouro com o seu público e atrair novos clientes, inclusive gerando novas indicações.
Dito tudo isso, podemos concluir que quando outras empresas entrarem no mesmo setor oferecendo as mesmas soluções, a sua marca já estará consolidada e, se tudo der certo, já contará com a preferência do público em geral.
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